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當(dāng)前新生廣告公司如何發(fā)展
作者：張磊 時(shí)間：2007-6-8 字體：[大] [中] [小]
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廣告越來越難做了。這一感慨，想必許多廣告公司都發(fā)出過。隨著市場的發(fā)展，越來越多的人投身到廣告這一領(lǐng)域，期望通過自己的智慧，去創(chuàng)造價(jià)值，去成就夢想。但是，人多了，肉自然就少了，于是許多心懷夢想的人疲憊離去，不甘卻無奈。
對(duì)于那些新生的廣告公司來說，當(dāng)前最大的困難并不來自于自身，而來自于市場。他們沒有良好的口碑，沒有良好的從業(yè)經(jīng)歷，更沒有良好的客戶關(guān)系群。要活下去，難上加難�？墒撬麄冇殖錆M疑惑，我是有能力的，我就缺少這么一次機(jī)會(huì)，為什么這機(jī)會(huì)就是不來到我面前呢？我想，其實(shí)機(jī)會(huì)并不是沒有，廣告公司同生產(chǎn)實(shí)物的企業(yè)相比，在直面市場需求時(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造市場需求。
術(shù)有專攻，唯精不敗。
在我所接觸過的許多新生廣告公司中，所帶給我的震撼是很大的。他們非常具有創(chuàng)意，也非常敬業(yè)；他們渴望通過他們的努力，幫助他人獲取成功。但是他們卻容易陷入一個(gè)誤區(qū)。
A公司的總經(jīng)理原來是一家私企的部門領(lǐng)導(dǎo)，在企業(yè)經(jīng)營不佳的情況下，投身商海，進(jìn)入廣告行業(yè)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)數(shù)年，偶有佳績，可謂屢敗屢戰(zhàn)。最終，在一次不成功的合作后，關(guān)門大吉。窮究原因，是因?yàn)檫@名總經(jīng)理沒有意識(shí)到所從事的行業(yè)對(duì)于他而言，實(shí)在是太陌生了。雖然有偉人說過“如果你什么都不會(huì)，就去做廣告吧”，但是這實(shí)在不是說給創(chuàng)業(yè)者聽的。
因?yàn)椴涣私�，所以容易任性，因�(yàn)槿涡�，所以容易失誤。這是一個(gè)非常簡單的定式。
B公司的總經(jīng)理是一位從業(yè)多年的廣告人，文案出身，年輕而富有激情。從創(chuàng)業(yè)到放棄，期間不過1年而已。什么原因呢？可能他更能代表眾多新生廣告公司的態(tài)度。
活下去，就有機(jī)會(huì)成長，他很明白這一點(diǎn)，所以在公司成立伊始，便竭盡所能，期望能夠通達(dá)四海，無所不作。當(dāng)別人詢問，你公司主要是做什么的？回答，什么都可以。詢問，能做設(shè)計(jì)嗎？答，可以。能做策劃嗎？可以。能做媒體嗎？可以。能做發(fā)布嗎？可以。能做代理嗎？可以。
正因?yàn)樗谕@得業(yè)務(wù)，所以承諾一切皆有可能，最終收獲不信任便成了必然。原希望活下去，活的久一點(diǎn)，卻只能面對(duì)死掉的結(jié)局。
身為廣告人，首先必須情形的認(rèn)識(shí)到，我會(huì)什么。因?yàn)檎f到底，廣告是服務(wù)行業(yè)，是永遠(yuǎn)的乙方，要對(duì)甲方負(fù)責(zé)，才能夠成就自身價(jià)值。話雖老，卻是至理名言。
成都黑蟻就是非常成功的例子，黑蟻是作設(shè)計(jì)的，這一點(diǎn)所有人都知道。正因?yàn)樗腥硕贾浪闹鞴δ埽阅矫献鞯臋C(jī)會(huì)才多。黑蟻?zhàn)髟O(shè)計(jì)作的非常好，作品時(shí)常入選年鑒，黑蟻也同時(shí)在作策劃，作代理，客戶依然選擇它，因?yàn)樗麄冎溃谙伒脑O(shè)計(jì)非常棒，我們需要。于是黑蟻設(shè)計(jì)，在短短的年月間，以設(shè)計(jì)為刀，竟樹立起了西南廣告的一面旗幟。
多一點(diǎn)信心，少一點(diǎn)唯諾。
新生兒，需要的是那一口乳汁的哺育，那甜言蜜語的哄愛，只是次要選擇。新生廣告公司沒有那么多資本去要求人們喜愛，因此，獲得關(guān)注，或者是獲得施舍，都顯得那么的可貴。但是，我們不需要施舍，那樣的路是不長的。
信心是來自于體現(xiàn)的，發(fā)自內(nèi)心的信心，是能夠獲得尊重的，對(duì)于廣告公司也不例外。但是我發(fā)現(xiàn)有許多的公司都忽略了這一點(diǎn)，他們認(rèn)為，只要你肯拿出錢來，我再怎么低頭也沒關(guān)系�？墒峭掠谠高`，在人們呼喚：嗟，來食。之后，就厭倦了，甚至懷疑了，于是也就拋棄了。
M先生是一家廣告公司的老總，為人親和。在創(chuàng)業(yè)初期收獲了人生的第一桶金，他明白，客戶支付的支票是最為可口的飯菜。于是，他要求自己公司的員工以日本服務(wù)業(yè)從業(yè)人員的姿態(tài)去面對(duì)客戶，要做到“只有自己不好，沒有客戶不對(duì)”的標(biāo)準(zhǔn)。從一定程度上說，有可取之處，但從更為實(shí)際的角度出發(fā)，這有失偏頗了。
客戶到廣告公司來是尋找合作伙伴的，而不是來點(diǎn)菜的。雖然需要照顧客人的情感，但更需要的是表達(dá)出自身的價(jià)值。但是密斯托M先生采取的是永恒的微笑。
在初次見面時(shí)，客戶面對(duì)鮮花掌聲時(shí)，感覺到了意外的驚喜，但在短暫的快樂之后，他開始回味，這是怎么了？我到哪了？他們是不是沒有東西做？不會(huì)宰我吧？說不定會(huì)毀了我的事業(yè)，我還是溜吧。多么可憐的客戶，多么可憐的M先生，多么可憐的廣告業(yè)。
當(dāng)然，這還只是開始。在服務(wù)過程中的影響才是致命的。
開始服務(wù)了，M先生同他的員工同客戶會(huì)面了。在提案前后，M先生與他的員工，在表達(dá)自己觀點(diǎn)時(shí)，習(xí)慣性的用詢問性的語氣表達(dá)，并隨時(shí)關(guān)注客戶的反應(yīng)，當(dāng)客戶表現(xiàn)或表達(dá)出某一點(diǎn)自己的意見時(shí)，便立即附和，以表示接受。
一次，兩次，三次。客戶覺得沒意思了，到底是你做東西還是我做東西？我給你錢怎么什么都是我出的主意？你干嘛去了？合作終止。
還有一種情況是，客戶被慣壞了，M先生所產(chǎn)出的智慧結(jié)晶總是顯得那么粗糙而不完善，沒有一點(diǎn)新意�？蛻粢擦�(xí)慣于對(duì)M先生處的提案表達(dá)異議，給予否認(rèn)。最終的結(jié)果一樣，失去客戶。
我們應(yīng)該說這是可悲的。
酒香不香，都要走出巷子。
有許多的廣告公司在等待客戶的過程中，疲憊不堪。他們眼看著客戶走進(jìn)其他公司的會(huì)客室，只能垂涎而望。他們手中捏著些許過往案例，卻無人欣賞。但是沒有辦法，他們只能這樣等待下去。
還有一些公司，通過關(guān)系成功的接洽了一些有需求的客戶，但是客戶對(duì)公司持有懷疑，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。我曾幫助過幾家這樣的公司。
有這樣一家公司，經(jīng)營了大約3年左右光陰，業(yè)務(wù)量基本維持在生存面，無法真實(shí)擴(kuò)大資本增長。有一個(gè)建議，以公司的名義同當(dāng)?shù)匚幕块T進(jìn)行聯(lián)名合作，搞了一次小小的主題論壇。論壇的主題大意為城市商品房發(fā)展需要，論壇為自助餐形式。
確定了主題，公司印制不少邀請(qǐng)函，廣發(fā)至各大開發(fā)商處，免費(fèi)邀請(qǐng)各方老總前來聽講。在會(huì)上，公司邀請(qǐng)行業(yè)專家對(duì)城市商品房的歷史與發(fā)展，以及當(dāng)前的新需求與新視角進(jìn)行了針對(duì)性的分析與講解。成功的吸引了部分開發(fā)商的目光。在自助餐上，大家互相攀詢，給公司帶來了許多客戶。于是，這家公司成為了一家不錯(cuò)的地產(chǎn)類代理公司。
接下來我們又說到另一種情況，有了客戶，但是卻遲遲無法獲得業(yè)務(wù)�？蛻魮�(dān)心的是什么呢？是你公司的能力和水平。雖然他個(gè)人與你有著良好的交情，但是真要進(jìn)入商業(yè)合作，那確實(shí)需要一分思考。
有許多廣告公司發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，于是開始借用外力，也許你對(duì)我有疑惑，那么我找一個(gè)人給你解惑。
T公司跟隨一家企業(yè)已經(jīng)跟了一年有余，期間只獲得了零星業(yè)務(wù)。當(dāng)前，企業(yè)有意作一次戰(zhàn)略方案，但是以T公司的能力，卻無法獲選。于是T公司找到了一名專家顧問，以這名顧問作為本項(xiàng)目的總監(jiān)進(jìn)行合作。通過交流與提案，項(xiàng)目順利上馬，為公司贏得了價(jià)值。
新生廣告公司就象是一瓶酒，關(guān)鍵是看怎樣去叫賣。市場的空間很大，需求時(shí)刻都存在，如果不能夠合理有效的去吆喝，那么客人只會(huì)走進(jìn)別的酒樓。
要讓自己的酒香起來，就要明確自己的階段目標(biāo)和發(fā)展方向，不可盲目而行，也不可大包大攬。耐心，才有利于發(fā)展，明確，才有利于成功。期望本土更多新生廣告公司風(fēng)華起來，為本土廣告業(yè)貢獻(xiàn)出更多的價(jià)值。
作者：張磊，品牌推廣、營銷推廣、策劃業(yè)資深顧問。擔(dān)任全國多家大型廣告公司、策劃咨詢公司、營銷顧問公司品牌總監(jiān)一職。親身實(shí)戰(zhàn)參與了數(shù)十家全國知名企業(yè)的品牌戰(zhàn)略與營銷策劃案件。 目前主要從事企業(yè)營銷戰(zhàn)略、營銷渠道建設(shè)、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品與市場推廣等相關(guān)服務(wù)與培訓(xùn)工作。聯(lián)系電話: 13880892686，電子郵件: loverdxf@yahoo.com.cn